——訪北京銳和亞太科技有限公司總裁 馮全宇先生
 

Q1: 作為Autodesk中國制造業最大合作伙伴銳和的總裁，可否請您介紹一下Autodesk推出的“設計·飛越2010用戶回饋計劃”的亮點？

馮:謝謝您對我們代理商的關注。我想該計劃最大的亮點無疑是蹦極般的價格下調幅度，此次促銷價格基本是原來售價的2-3折。這個計劃目前僅針對中國市場，降價的產品有Autodesk的拳頭產品AutoCAD最新版本2010，同時還有針對機械、工程建筑行業的AutoCAD各種專業版本，如AutoCAD Mechanical（機械版），價格和AutoCAD是一樣的，也就是說這些專業增值模塊全部是免費贈送的！該回饋計劃對中國廣大AutoCAD用戶無疑是巨大的福音，也充分體現了Autodesk這家全球性的CAD軟件霸主對中國市場和中國客戶的重視程度，許多客戶聽到這個消息后都興奮不已。

Q2:您如何看待此次降價對中國軟件正版化進程的影響，以及對二維CAD產業格局的影響？
馮:中國是一個發展中大國，中國對軟件版權的保護強度應與中國現階段經濟發展水平相匹配。價格一直以來是中美知識產權保護談判的焦點之一，符合國情的軟件價格應該是美國的本土價格乘以中美匯率？還是直接把$換成￥，１：１落地？
我想Autodesk這一舉動之前也一定和中國的相關政府部門進行過認真的磋商和協調，并獲得了大力的支持。所以說此次Autodesk在中國的降價迎合了大勢所趨，不僅表達了誠意，更付諸了實際行動，對中國CAD正版化進程起著巨大的推動作用。
對客戶來說，還是拿著相同的投資，但無論對于提高正版化率幅度還是對軟件的選擇余地，都比以前多的多。從二維CAD產業格局看，正版化進程的加快迅速打開了原來由盜版AutoCAD蟄居的那片潛在市場，這對于所有二維CAD商家來說都是搶灘的機會，同時也拉響了真刀實槍的對決之號，加快了優勝劣汰的速度，這個行業無論是廠商還是代理服務商將有更明顯的集中趨勢，而能站到最后的一定是強將和精兵。

Q3: 您如何看待此次降價引發的與國產軟件，民族產業的競爭問題？
馮:這個話題最近很火，我在網上也看到了關于此次降價各種各樣的猜測、分析、評論、甚至爭吵。我想在商言商的爭論永遠是公說公有理，婆說婆有理，但最擲地有聲的那一錘還是市場與客戶的實際選擇。
市場永遠存在競爭，只是不同時期競爭焦點不同。目前，國產二維CAD軟件明顯的價格優勢已不復存在，競爭標準將聚焦在誰的產品與服務能更滿足客戶的應用需求。這樣看來，在過去因明顯的價格差而營造的生存發展期內，誰的產品在滿足中國客戶需求上下的功夫多；在將來誰已準備好從產品和服務上帶給客戶更多獨特的價值，誰就能更從容的迎接這個市場變革。說到底，最終的裁判永遠還是客戶。

Q4: 此次降價對客戶和整個CAD市場會帶來什么樣的變化？
馮:“省了錢，多辦事”這是簡單的道理。AutoCAD軟件購買成本大幅降低，原來高聳在客戶面前的價格圍墻被推倒，客戶的資金與精力的投入將更加聚焦到如何提高軟件的使用價值上：
首先是對軟件服務的投入。軟件不是電視，接上電源就OK。尤其是設計軟件，不同的人應用水平可能是天壤之別。由專業的CAD服務供應商給企業提供各種標準化、定制化的應用服務，才能真正幫助我們的企業完成人才培訓，使好工具真正轉化出好的生產力。
其次是對設計工具的提升，例如三維軟件，分析軟件等等。當今優秀的設計軟件不只是設計“表達”的工具，同時也是眾多設計“智慧”與創新“經驗”的載體。中國企業如果能充分利用這些軟件中的“智慧和經驗”，將很大程度幫助他們實現自主創新。這對于目前深陷全球經濟危機，亟需提升設計創新能力，進而實現產業鏈全面升級的中國制造業來說，是絕對值得的投入。

Q5:銳和作為Autodesk最大的代理商之一，如何看待該計劃對Autodesk代理商們的影響？
馮: Autodesk在國內100%是渠道銷售模式。同銳和一樣，大多數Autodesk代理商們都與Autodesk合作多年，一直是唇齒相依的緊密關系，我們深刻理解該計劃的意義并全力支持該計劃的實施。這幾年，Autodesk的代理商們也一直在拓展業務和深化服務上進行不斷的探索和努力，而該計劃的推出將更加促進這一進程。
Autodesk作為全球二維和三維設計軟件的領導者，除了世人皆知的AutoCAD，其它的產品線和解決方案也已日臻完善。針對制造行業客戶，如三維機械設計軟件Inventor，電氣設計軟件AutoCAD Electrical，工業造型軟件Alias Studio，渲染軟件Showcase，注塑模具分析軟件Moldflow，數據管理軟件Vault等。Autodesk代理商們將更深入了解客戶的應用需求，推薦更多更合適的產品和解決方案。
同時，Autodesk代理商必須在賣產品的同時做好服務。你說不準哪天幾千塊錢的AutoCAD在淘寶網上出售，會進中關村柜臺，與淘寶和柜臺相比，Autodesk代理商的獨特價值是什么？為什么客戶要向你買？差別只能是在給客戶提供的服務上。而每年一新版本的AutoCAD也的確需要服務，因為很多設計人員迄今仍用AutoCAD R14的使用習慣來操作2010版本，因為沒有人教他們三步并一步的簡便方法。
簡而言之，當前的形勢下，Autodesk代理商們的贏道只有一條：以客戶為中心，把產品做廣，服務做深。

Q6: 說到服務，銳和的服務特點在哪里？可否介紹個實例？
馮: 首先強調一點，銳和的服務是針對所有客戶的，不論您是購買了一套軟件還是一百套。銳和的服務范圍也十分全面，整體呈金字塔型，從基礎的安裝，應用培訓，到設計規范、設計模板制定，直至與企業合作，優化其設計流程，針對專業應用進行二次開發等。
銳和向客戶提供服務的時候，和一些軟件供應商不同，銳和是以實現客戶的目標為導向，并不一味強調采用三維技術。我們看到很多企業花了幾百萬采購了三維軟件，從企業領導層來看，似乎可以完全甩開二維軟件了，軟件供應商就只培訓三維軟件。結果由于多種原因，企業采用三維軟件根本無法按期交貨，工程師還是回到用AutoCAD畫圖，幾百萬買的三維軟件基本閑置，或者只是在交圖后做個簡單的干涉分析。這對客戶而言，無疑是巨大的投資失誤，因為軟件發展很快，今天購買的軟件如果不升級，3-4年后就會落后于業內的平均水平。
以銳和今年服務的北京鳳凰工業爐為例，這是一家100多人、年產值10億左右的企業，他們的產品設計過程既包含了自頂向下的過程，也包含了企業標準化的自底向上的構建。所以，銳和與客戶一起對設計流程進行了分析，確定并實施了如下方案：總體設計仍沿用AutoCAD二維設計習慣，但將其中的設計規則通過二次開發模塊固化下來；而詳細設計則采用Inventor和專業模塊的三維設計技術。銳和先為客戶提供了10天左右的基礎與提高培訓，然后一起整理原有的設計數據資源，將其中標準化的二維圖紙轉化為可以系列化調用的三維模型，同時為客戶定制了設計模板與建模規則。針對重復操作和難以手工計算的部分，雙方合作開發了基于Inventor的三維設計模塊。這樣企業通過有限的預算就解決了三維設計的速度和基礎設計資源積累與重用問題，幫助企業解決了三維技術難以普及應用的問題。銳和的服務得到了客戶高層和普通工程師的廣泛認可。

Q7: 銳和將如何應對這個巨大的變化？有何具體行動？
A: 相比“應對”，銳和更愿意積極的去“迎接”。銳和與Autodesk合作已十年，迄今全國有近六千家制造業企業客戶。成為客戶最信賴的設計、創新護航者是銳和的最高愿景。這幾年，我們加強服務團隊建設，開發系列培訓課程和定制化服務內容，扎扎實實做出了一批客戶成功服務案例；同時我們通過覆蓋全國的銷售網絡、4006033898客服電話、網上在線客服，第一時間響應客戶的各種需求。
10月26日開始，銳和啟動了“選擇正版，服務護航”促銷活動，詳細信息可以登錄銳和網站www.msmj.net.cn查看詳細活動方案，用戶將更快捷、更方便的了解和參與這次優惠活動，獲得最大的回饋和最好的服務。
同時銳和繼續加強與各地政府、協會的緊密合作。如中國機械工業企業管理協會已指定銳和為軟件應用服務合作伙伴，使這次活動惠及更多的成員單位，以銳和專業的服務幫助其成員單位提升設計手段與水平。